компании базируется на идеалах экологичности и заботы об окружающей среде, а конкурент реализует идею тотальной экономии в ущерб экологичности. Происходит столкновение идеологий, а значит, конкурент становится идеологическим врагом!
А мысли о враге рождают в сердце энергию для того, чтобы его повергнуть!
Фото: Batyrev Consulting Group
Профессия продавца – сложная, многогранная, невероятно интересная и достаточно высокооплачиваемая. Но есть ряд факторов, которые бросают на нее тень, в результате чего в социуме существуют недоверие и предвзятое отношение к сотрудникам коммерческих служб. 1. Наследие СССР, где предпринимателей и продавцов считали «барыгами», «торгашами», спекулянтами, а за скупку и перепродажу товаров можно было загреметь за решетку на срок до семи лет с конфискацией имущества (УК РСФСР от 27.10.1960, ст. 154 «Спекуляция», отменена в 1991 г.). Шлейф этих установок продолжает тянуться до сих пор, переходя из поколения в поколение. 2. Лихие 90-е, когда в эпоху социальных потрясений и перехода от плановой экономики к рыночным отношениям, увы, «впаривание», «втюхивание» и обман клиентов казались нормой. Репутация профессии была подмочена очень сильно. «Не обманешь – не проживешь» – один из лозунгов того времени (причем вместо слова «обманешь», как вы наверняка уже догадались, использовался более грубый, нецензурный вариант). 3. Фильмы, в которых продавцы – прохиндеи и обманщики: «Бойлерная», «Волк с Уолл-стрит» и подобные им. Даже в культовом фильме «Гленгарри Гленн Росс» Аль Пачино играет пусть и гениального, но лукавого продавца, который морочит клиентам голову. 4. Непрофессионализм. Что греха таить – разве мало на рынке продавцов, которые либо не умеют, либо не хотят нормально работать с клиентами, либо просто не считают нужным развиваться в профессии? Итог – подмоченная репутация и непрестижность профессии. И наша с вами задача – восстановить статус этой достойной во всех отношениях работы. Как минимум в глазах наших сотрудников и, по возможности, в представлении их родных и близких, которые оказывают на них большое влияние, чтобы у них были основания уважать выбор человека профессионально заниматься продажами, чтобы они его поддерживали, а не намекали на то, что пора бы «нормальную работу найти».
Инструменты персонального характера
Идеология профессии
Торговля не разорила еще ни одного народа.Бенджамин Франклин
Фото: Batyrev Consulting Group
Профессия продавца – сложная, многогранная, невероятно интересная и достаточно высокооплачиваемая. Но есть ряд факторов, которые бросают на нее тень, в результате чего в социуме существуют недоверие и предвзятое отношение к сотрудникам коммерческих служб. 1. Наследие СССР, где предпринимателей и продавцов считали «барыгами», «торгашами», спекулянтами, а за скупку и перепродажу товаров можно было загреметь за решетку на срок до семи лет с конфискацией имущества (УК РСФСР от 27.10.1960, ст. 154 «Спекуляция», отменена в 1991 г.). Шлейф этих установок продолжает тянуться до сих пор, переходя из поколения в поколение. 2. Лихие 90-е, когда в эпоху социальных потрясений и перехода от плановой экономики к рыночным отношениям, увы, «впаривание», «втюхивание» и обман клиентов казались нормой. Репутация профессии была подмочена очень сильно. «Не обманешь – не проживешь» – один из лозунгов того времени (причем вместо слова «обманешь», как вы наверняка уже догадались, использовался более грубый, нецензурный вариант). 3. Фильмы, в которых продавцы – прохиндеи и обманщики: «Бойлерная», «Волк с Уолл-стрит» и подобные им. Даже в культовом фильме «Гленгарри Гленн Росс» Аль Пачино играет пусть и гениального, но лукавого продавца, который морочит клиентам голову. 4. Непрофессионализм. Что греха таить – разве мало на рынке продавцов, которые либо не умеют, либо не хотят нормально работать с клиентами, либо просто не считают нужным развиваться в профессии? Итог – подмоченная репутация и непрестижность профессии. И наша с вами задача – восстановить статус этой достойной во всех отношениях работы. Как минимум в глазах наших сотрудников и, по возможности, в представлении их родных и близких, которые оказывают на них большое влияние, чтобы у них были основания уважать выбор человека профессионально заниматься продажами, чтобы они его поддерживали, а не намекали на то, что пора бы «нормальную работу найти».
С чего начать?
Для нас изначально было важно определиться с базовыми терминами, которые характеризуют профессию, а именно что такое продажа и что значит продавать!Продажа – это перевод клиентов на новый качественный уровень! Это обмен денег клиента на его светлое будущее. Наша задача – показать ему, как благодаря нашим продуктам он сам станет совершеннее, как улучшится его жизнь и жизнь его близких, какие преимущества получат он и его компания.
Продажа – это изменение картины мира человека! «Если клиент не знает о каких-то возможностях нашего продукта – значит, их для него не существует». Сбыт просвещает рынок! («Сбыт» = «продавцы»). Наша задача – просвещать клиентов, переводить их на новый уровень мышления и новый уровень эффективности.
Продавец решает, что нужно клиенту!