собеседник может повести себя по-разному — в частности, уйдет в глухую защиту, просто не слушая, что вы говорите. Вы рискуете еще больше, если будете спешить с неприятными новостями или сообщите их без должной подготовки. В таких случаях лучше всего начать издалека, подготовив собеседника так, чтобы он смог, по возможности, оценить ситуацию так, как вы ее сами видите.
Навыки общения: подведение итогов Избегайте одностороннего общения. Задавайте вопросы и подытоживайте сказанное. Добивайтесь четких ответов на ваши вопросы. Убедитесь, что вы достигли соглашения и уточните предмет соглашения. Обеспечьте вторую сторону информацией, необходимой для успеха переговоров. Помните, что вы можете рассчитывать на открытое общение с второй стороной, только если будете достаточно откровенны сами. Выслушивайте оппонента. Помните, что конструктивные доводы будут наиболее эффективными, когда они напрямую связаны с нуждами и интересами второй стороны. Учтите, что, если вторая сторона вас не понимает, виноваты вы сами. Не считайте, что вы заранее знаете, что хочет вам сказать участник переговоров. Не нужно «видеть» и «слышать» то, что вы хотели бы увидеть и услышать. Просите вторую сторону подводить итоги сказанного вами, чтобы избежать непонимания. Подготовьте совместное резюме в письменном виде, в которое будут включены все наиболее важные соглашения. Не забывайте как можно чаще спрашивать кто, что, где, когда, почему и как. Учитесь ясно выражать свои мысли. Используйте наглядные пособия как вспомогательные средства представления информации. Учитесь правильно представлять негативную информацию, предварительно подготовив вторую сторону.
Пример
Муж возвращается домой после посещения мебельного магазина: «Я видел отличный диван. Он прекрасно подойдет в нашу гостиную, да и старый уже давно пора выбросить. Я принес рекламный проспект — взгляни, какой замечательный диван». Ответ может быть таким: «Но он стоит 3 500 долларов. Мы не можем себе позволить выбросить на это такие деньги». Можете представить, что начнется после этого. Тем не менее супруга могла выбрать и другой подход: «Да, диван замечательный. Правда, знаешь, что мы сегодня получили с почтой? Извещение из банка, в котором сообщается, что нам придется платить по кредиту на 1,5 % больше. А это еще 2 250 долларов в год». — Так ты думаешь, что мы не осилим эту покупку? — Наверное, сможем, если удастся сэкономить на чем-то другом.Что еще мешает эффективному общению
Невозможно перечислить все без исключения проблемы, препятствующие конструктивному общению, с которыми вы можете столкнуться в ходе переговоров. Тем не менее стоит отметить хотя бы некоторые из них: • Язык жестов собеседника расходится с тем, что он произносит. • Общение с представителем другой культуры. • Общение в условиях нехватки времени. • Представители сторон не считают, что могут общаться как равный с равным. • Использование определенной тактики с целью манипулирования собеседником или создания у него чувства неуверенности.Навыки общения: подведение итогов Избегайте одностороннего общения. Задавайте вопросы и подытоживайте сказанное. Добивайтесь четких ответов на ваши вопросы. Убедитесь, что вы достигли соглашения и уточните предмет соглашения. Обеспечьте вторую сторону информацией, необходимой для успеха переговоров. Помните, что вы можете рассчитывать на открытое общение с второй стороной, только если будете достаточно откровенны сами. Выслушивайте оппонента. Помните, что конструктивные доводы будут наиболее эффективными, когда они напрямую связаны с нуждами и интересами второй стороны. Учтите, что, если вторая сторона вас не понимает, виноваты вы сами. Не считайте, что вы заранее знаете, что хочет вам сказать участник переговоров. Не нужно «видеть» и «слышать» то, что вы хотели бы увидеть и услышать. Просите вторую сторону подводить итоги сказанного вами, чтобы избежать непонимания. Подготовьте совместное резюме в письменном виде, в которое будут включены все наиболее важные соглашения. Не забывайте как можно чаще спрашивать кто, что, где, когда, почему и как. Учитесь ясно выражать свои мысли. Используйте наглядные пособия как вспомогательные средства представления информации. Учитесь правильно представлять негативную информацию, предварительно подготовив вторую сторону.