проявления всегда имеют под собой ка- кую-то почву. Конфликтная позиция на раннем этапе общения формируется существующими представлениями доктора. Позиция «Родителя» всегда требует от доктора возвышения над чем- то или над кем-то (а часто и над кем-то, и над чем-то одновременно).

По тому, относительно чего (или кого) позиция «Родитель» возвышает врача, все ситуации в работе медпреда можно разделить на четыре вида.

1. Доктор возвышается относительно самого медпредставителя. Медпред, находящийся в этой ситуации чувствует, что собеседник своим поведением как будто говорит: «ты, вообще, кто такой?» или «достаточно ли у тебя образования и опыта работы, чтобы учить меня?».

2. Доктор ставит себя выше предлагаемого товара. Эта ситуация распознается по фразам типа: «а у ваших конкурентов товар лучше» или «ваше изделие плохого качества», или «мои пациенты жалуются на ваш товар».

3. Доктор возвышается относительно технологии лечения. Позиция доктора описывается фразами типа «не учите меня лечить»: «это не входит в методику, которую я применяю» (особенно часто такая позиция встречается у оперативных травматологов, которые используют различные пластины, металлические вставки, накладки и т. д.): «это не входит в стандарт лечения» (не углубляясь в тему стандартов лечения, отмечу, что это очень «скользкая» тема: врач может принимать, а может не принимать предлагаемые стандарты, а система обязательного медицинского страхования диктует такой стандарт, который ей выгоден, причем ортезирование вообще не входит в основные стандарты); «ваши предложения (препараты, изделия) не помогают».

4. Доктор возвышается над самой ситуацией «продажи». От доктора можно услышать

замечания, что «я не продавец!», «меня не интересует торговля» и другие подобные

сентенции. Это ситуация когда доктор желает быть «чистеньким», хотя продажами

своих навыков, знаний и умений занимается ежедневно и ежечасно.

Считая медпреда представителем «продажного класса», врач-«Родитель» без конца и края готов доказывать всем окружающим (а себе в первую очередь), что уж он-то максимально далёк «от всякой там коммерции».

(обратно)

Детская болезнь левизны

Теперь надо рассмотреть ситуации, в которых врач выступает в роли «Ребёнка». В основном такое принижение своей позиции происходит, если доктор не уверен в том, что он может применять изделия или рекомендовать препараты. Почти всегда док тор-«Ребёнок» (так же как и «Родитель») не приводит серьезных аргументов в пользу своей позиции. Возможные ситуации сводятся к следующим видам:

1. Принижение относительно товара: «я сомневаюсь в пользе вашего лечения»: «у моих пациентов нет денег на этот товар».

2. Принижение относительно медпредставителя: «я не продавец, у меня не получится»: «я не смогу рекламировать товар».

3. Принижение относительно технологии лечения: «я никогда не пробовал»: «я боюсь, что у меня это не получится»: «это противоречит стандартам лечения по обязательному плану ведения больного»: «этот способ вряд ли поможет».

Принижение позиции доктора и его повышенная эмоциональная реакция связаны с заниженной самооценкой и другими психологическими проблемами. Задача медпредставителя в общении с доктором — помочь врачу решить эти проблемы, иначе

(обратно)

И что у нас общего?

Общим для обеих установок, которые занимают «недовольные» врачи («Родитель» либо «Ребёнок») является то, что врачи в данных психологических позициях оказываются предвзятыми. Дав волю внутреннему ребёнку или родителю, врач исходит из общих соображений, а не конкретных данных о медпредставителе, его товаре или технологии лечения.

В качестве примера такого поведения мне вспоминается профессор Юмашев, который учил меня травматологии и ортопедии. У него была «железная», непробиваемая позиция «родителя». Он говорил так: «Мы всю войну прошли с гипсом, гипс фиксирует лучше, поэтому и сейчас будем именно с гипсом работать».

Между прочим, предвзятость отличает роли «Родителя» и «Ребёнка» от третьей роли. От роли «Взрослого», который всегда рассуждает, принимая в расчёт факты, цифры, конкретную ситуацию. Предвзятый доктор— не результативный доктор. Задача медпреда в отношении таких врачей — перевести их на позицию равноправного общения, поставив себя и врача в позиции «взрослого».

(обратно)

Дитя беспечное медпреда

Теперь с точки зрения ролевой психологии пора проанализировать вторую составляющую пары общения — медпредставителя. Самыми распространенными его ошибками являются:

Позиция «Ребёнка». В этой психологической позиции мед- представитель по тем или иным причинам начинает «прогибаться» под доктора.

Это происходит, во-первых, если в голове медпредставителя есть установка, что доктор выше его по определению, а priori. Часто люди, ушедшие из медицинской практики на работу мед- представителем, считают себя ущербными, недостойными, комплексуют. Именно такой «ущербный» подход толкает медицинского представителя в позицию психологического ребёнка.

Что делать в такой ситуации? Не надо забывать, что каждый человек имеет какой-то авторитет и опыт прежде всего в том деле, на котором специализируется. Авторитет доктора может быть достаточно высок — особенно, когда речь идёт о лидерах мнений («опинион-лидерах»). Тем не менее, специализация медпреда в работе с ортопедическими изделиями — это совсем другое поле деятельности, которое не связано с тем, стоит ли представитель продающей компании за операционным столом или не стоит, принимает ли он в поликлинике или нет.

Во-вторых, медпредставитель принижает свою позицию, сказав самому себе: «я не могу ничего поделать», «я не в силах спорить с доктором», «доктор не хочет общаться», «доктор меня не принимает». Это тоже «прогиб» под врача, который встречается, в основном, на начальном этапе деятельности медпредставителя. В целом такой подход относительно редок и быстро лечится работой, большим количеством визитов и контактов.

(обратно)

Родитель медицинского представителя

Позиция «Родителя». Это тоже весьма распространенная ошибка в общении медпреда и врача.

Распознать её первую разновидность будет легче тем специалистам, которые раньше работали в качестве врача или имели практику работы в аптеке. Наверняка вы сможете вспомнить случаи, когда к вам приходили медицинские представители, которые «гнули пальцы» перед вами, подразумевая: «вы здесь ничего не знаете, а я вас научу, как и что нужно делать».

Вторая